こんにちは。シノブです。
今回はメルマガでのセールスの成約率を向上させる「リスクリバーサル」という考え方に関してご説明していきます。特に今回はコンサルティング系のサービスを提供する場合にちょっと寄せてお話していきます～。
リスクリバーサルというのは「購入しても成果や効果が出なかったらどうしよう」っていうお客さんのリスク＝不安に対して、そのリスクを売り手側が背負うというマーケティング手法です。
CMでもやってましたけど、リスクって無くならないし、コンサルとかのサービスってリスク自体を減らすことも難しい。そのリスクを買い手ではなく売り手が背負うことで、成約率を高めていくことに繋げていくんですね。
最近で有名な例だとダイエットのRIZAPですね。「プログラム開始から30日以内であればいかなる理由であっても全額返金する」というリスクリバーサルを行っています。Amazonの商品も全額返金のリスクリバーサル行ってます。
実はいろんなところで取り入れられている手法なんですね。
実はリスクリバーサルの手法は僕も取り入れたことがあります。
2018年の7月に自分のメルマガで行ったセールスで、49,800円のコンテンツを30人に販売し、約149万円の売上に対して約20万円の返金申請が来ました。割合で言うと14％です。
よくリスクリバーサルの実際の返金率は5％とか言われますが、少し高めに出ましたね。詳しくはこちらのnoteに書いてますのでご覧くださいませ
リスクリバーサルには成約率の向上に繋がる2つの効果・メリットがあります。
・購入者のリスクが無くなる
→売り手がリスクを背負うので、購入の決心がつきやすくなります。
・セールスに自信が出る
→お客さんに提供できる価値が増える分、セールスに自信が持てます。
セールスの成約率を向上させることが出来るリスクリバーサルですが、注意点やデメリットもあります。以下の3つを意識しながら、バランスをとったセールスを心がけけてくださいませ。
・返金ではなく成果を出させる方がいい
→損するリスクではなく、成果が出ないリスクを減らす
・該当基準と対応内容を明確にする
→定性的ではなく定量的な該当基準と対応内容を決めましょう。
・顧客の行動責任を認識してもらう
→成果を出すのは顧客の行動のみ。そこは絶対に目線合わせをする。
リスクリバーサルといえば返金が多いのですが、サービスやコンテンツを買う時にお客さんが負いたくないリスクは果たして返金対応で解決できることでしょうか？
コンサルをうけるお客さんであれば、返金ではなくて、ちゃんと成果が出るまでサポートをするという「成果保証型」のリスクリバーサルもありですよね。定量的な目標を決めて、そこまではサポートを継続しますっていうタイプ。
どのリスクをこちらが負うことでお客さんの購入のハードルを下げられるかは、提供するサービスやコンテンツによって異なります。お客さんの立場にたって考えてみましょう。
