こんにちは。シノブです。
今回はメルマガのセールスで成約率を上げるための「デメリット」の使い方を解説していきます。
成約率を上げるテクニック的な面もありますが、大前提としてお客さんのためであり、自分のためでもあるので、是非取り入れてみて下さい。
セールスの中でデメリットを素直に伝えることで、メリットだけを伝えるセールスと比べて得やすくなるものが2つあります。
それは「成約率」と「信頼」です。
・先回りして伝えることで信頼を高める
セールスを受ける見込み客は、自然とデメリットやリスクのことを考えます。そこに先回りしてコンテンツの弱点や相性を伝えることで、お客さんの信頼を獲得することに繋がります。
・コンテンツの成約率の向上につながる
コンテンツのデメリットを示すことは、それを解消するコンテンツや仕組みを訴求するポイントにも使えます。
ではそれぞれ詳しく解説していきます。
セールスを受ける側見込み客は、いくらメリットを訴求されたとしても、その分デメリットやリスクを考えます。そのデメリットやリスクを、購入することのメリットが上回らないと購入には至りません。
顧客の感じるデメリットやリスクには、こちらから先回りすることがとても大切なんです。なぜなら、デメリットやリスクは質問しづらいからです。あとは販売者の姿勢としてそれを自ら伝えてくることを待つ人もいるのです。
ちゃんと質問してくれる人なら良いのですが、そうじゃない人にとってデメリットやリスクを解消するチャンスは、待っていても来ないのです。「この人はお客さんが感じそうなデメリットは話さない人なんだな」と思われてそれでおしまいです。
セールスに慣れた見込み客ほど「メリットしか無い商品なんて無い」ことを知っています。販売者自身がちゃんとデメリットを認識していて、それを素直に伝えるか、もしくはそのデメリットを解消する手段を用意しているのかを、販売者の姿勢として購入の判断材料にしているのです。
そんな方々には、こちらから「でも実はデメリットもあるんですよ。もう感じている方もいらっしゃると思うんですけどね・・・」とこちらから伝えて姿勢を示すことで信頼に繋がり、そこで初めて購入検討のテーブルに乗ることになります。
セールスをすることで、コンテンツのメリットを感じてもらうことはとても大切ですが、過度な期待を持たせてしまうのは禁物です。
購入後にイメージと違ったことがあったり、得られると思っていたものが得られないとなると、トラブルにつながる可能性が非常に高くなります。
コンテンツの良さは100%で伝えましょう。商品の魅力を十分知ってもらいつつ「ここに関しては自分が頑張らないといけない」と覚悟を決めてもらうのもとても大切です。
デメリットを伝えることで成約率の向上に繋げることができます。
それはデメリットをちゃんと伝えることで、それをお客さんに認識してもいつつ、それを解消するチャンスも同時に得られるからです。
見込み客はデメリットやリスクは自然に考え、気づきます。それに対して何も解決策が示せなければ購入には至りません。
ですがそこに先回りしておくことで、それを解消する追加のコンテンツやサポートを用意することが出来るのです。デメリットを伝えることが、デメリットを無くすことに繋がるんですよね。
以上がデメリットの上手な使い方でした。
ぜひセールスに組み込んでみて下さい。
