こんにちは。シノブです。
今回は2015年に電通が提唱したコンテンツマーケティング時代の購買モデル「DECAX」を、メルマガ運用のシーンに合わせて使い方を解説していきたいと思います。
このDECAXを意識するだけで、メルマガの登録者を増やしたり、セールスでの売上を増やすキッカケを掴むことが出来ると思うので、参考になれば幸いです！
メルマガの読者を増やしたり、売上を上げるためにはどんなことを意識して文章を作っていけば良いのか。その1つの答えになるものがDECAXです。
DECAXは見込み客に行動してもらうために満たすべき要素が網羅されています。購買モデルとは言いつつも、それらを満たすことでメルマガの登録を増やすことにも、セールスでの売上を上げることにも、どちらもに応用出来るものです。
ではそれぞれ要素を1つずつ解説していきます。
Discoveryとは見込み客があなたやあなたのコンテンツを発見することです。当たり前ですがメルマガに登録してもらいたい時も、コンテンツを販売する時も、まずは見込み客にあなたのコンテンツを発見してもらわなければいけません。
そのためには見込み客に対して露出を増やしていく必要があります。メルマガ登録フォームは目につくところに設置されてますか？セールスのメルマガはちゃんと読者に届いていますか？
また、メルマガ登録を促す文章やセールスの文章は見込み客の目に止まりそうな表現や言い回しになっていますか？
見込み客のニーズを把握し、その見込み客にとって「おっ！これは良さそう！」と嬉しい発見になるような表現をすることが大切です。
メルマガ登録をしてもらったり、コンテンツを購入してもらうためには、見込み客から信頼してもらえるような関係構築が大切です。
そのために大切なのは価値の提供です。見込み客のニーズを把握して、そのニーズを120%満たせるような価値をブログやメルマガを通じて提供していきましょう。
また、価値を提供していくということと同様か、それ以上にに大切なのが「あなたのファンになってもらう」ということが大切です。
あなたのブログやコンテンツと全く同じ価値を提供してくれるブログやコンテンツがあった時に、見込み客があなたを選ぶ理由はなんですか？
情報量ですか？体験をベースにした1次情報ですか？建前ではなく本音で伝える姿勢ですか？あなたが醸し出す世界観ですか？それとも文章に溢れる熱量ですか？
コンテンツや情報自体の価値は相対的にどんどん無くなっていきます。今は有料で提供されているコンテンツも、いずれ無料になる時がきっと来ます。そんな中でもあなたの情報を求める人を増やすためには「あなたが発信する情報」に価値を感じてもらう必要があります。
そのためには、前述のようなあなたの姿勢、ポリシー、信念、目標のような、あなたの人格を表現していくこともとても大切です。
以下の記事でも、メルマガの登録者を増やすポイントを解説しているので参考になれば幸いです。
あなたがどんな人で、どんなコンテンツや情報を扱っているかはわかった読者が次に行うのがCheckです。
あなたのメルマガやコンテンツが本当に役に立つのか？損しないか？何かネット上に情報が落ちてないか？これらの確認を見込み客は行っていきます。
そういった見込み客のCheckに対して、見込み客を安心させて次の行動を促すためには以下のような内容を発信していくことが大切です。
・実績やポートフォリオ
→あなたが出した実績や作って来たコンテンツを提示しましょう。
・読者や購入者の声
→実際にメルマガを購読している人の声や、コンテンツ購入者の声を提示しましょう。
・著名人の推薦の声
→権威者からの推薦がもらえるならばそれを提示しましょう
・リスクリバーサル
→見込み客のリスクを低減できるものがあれば提示しましょう。
・個別相談
→見込み客が疑問に感じていることには、積極的に回答していきましょう。
Discovery、Engage、Checkのステップを踏んでやっと到達するのがActionです。それはメルマガの登録でであったり、コンテンツの購入です。
ブログやyoutubeで情報発信をする人がどんどん増えていく現代で見込み客にActionさせるためには、D、E、Cのステップをしっかり作り込むことが大切です。
そしてさらにビジネスを大きくしていくためには、次のexperienceも非常に重要です。
コンテンツマーケティングの時代では、コンテンツを購入してもらった時点で、見込み客が広告代理店に変わります。あなたのメルマガやコンテンツの良さをSNS等で発信して、そこからまた別の見込み客のDiscoveryを生んでくれます。
そのためには、あなたのメルマガやコンテンツが、お客さんにとって満足度120%のものである必要があります。そしてあなたの人格や世界観が、思わず人に言いたくなるようなものである必要があります。
・・・これって難しいですよね(・∀・)
ですが、見込み客のニーズを徹底的に把握して、そのニーズを満たせるコンテンツをひたすら作っていって、それが正しいかのPDCAを回して、他の人が辞めていっても自分だけは辞めずに継続していくことで、やっとそこにたどり着けるかもしれません。
そうなれるように、一緒にがんばっていきましょう(・∀・)
自分で言うのも恥ずかしいですが、情報発信をしているとついつい自分の立場を見失ってしまうことがあります。
自分の出来ることに過度な自信が生まれ、偶然上手く出来たことに対して結果論的な成功要因をこじつけ、数年前の実績をいつまでも掲げているようなこと、ありません？(・∀・)そういう人、周りにいません？
そうなってしまうと、いくら購買モデルにはめてみたところで、見込み客は絶対に気づきます。だからこそ、自分は「永遠のβ版」だっていうポジションをずらさないようにしていきたいと思います。
