購買モデルを使ったステップメールのテンプレートの作り方

こんにちは。シノブです。

今回はステップメールのテンプレートを購買モデル「DECAX」を参考にして作成していきましょう。DECAXはメルマガ登録の導線作りにも使えますし、ステップメールの作成にも非常に役立つので、参考になれば幸いです。

DECAXという考え方自体は以下を参考にして下さい。

購買モデルがそのままステップメールのテンプレートになる

ステップメールのテンプレートを探している方は、購買モデルを参考にして自分のテンプレートを作りましょう。

購買モデルというのは、今の時代で見込み客が商品購入などの行動に移すまでの状態変化を型にしたものです。例えば、多くの商品に応用できる有名な購買モデルとしてはAIDMA(アイドマ)があります。

購買モデル AIDMA

Attention(注目):商品を知らない状態から商品を認識する
Interest(興味):商品に対して興味を持つ
Desire(欲求):商品を欲しいと思う
Memory(記憶):欲しいタイミングに商品を思い出す
Action(行動):購入する

AIDMAは1920年に提唱された考え方ですが、今でも応用の効く購買モデルです。またインターネットの普及に伴って、検索や比較、検討、情報共有という要素が加わったAISCEAS(アイシーズ)という考え方もあります。

購買モデル AISCEAS

Attention(注意)
Interest(関心)
Search(検索)
Comparison(比較)
Examination(検討)
Action(行動)
Share(情報共有)

そして2005年に電通により提唱されたコンテンツマーケティング型の購買モデルにDECAXというものがあります。

購買モデル DECAX

Discovery(発見)
Engage(関係)
Check(確認)
Action(行動)
eXperience(体験と共有)

DECAXに関しては以下のページで詳しく話をしています。

これらの購買モデルは、そのままステップメールに当てはめることが出来ます。では実際にテンプレートとして使えるように構成を考えていきましょう。

ここから解説していく①や②などの数字は、ステップメールの通数を表すものではありません。あくまでもコンテンツを購入してもらうためにお客さんが踏むステップ毎に書くべき内容を表しています。

テンプレート①自分と自分のコンテンツを発見してもらう

まずはメルマガの読者に自分と自分のコンテンツをDiscovery(発見)してもらう必要があります。メルマガ登録前にブログやSNSなどでコンテンツに関する情報発信をしていたとしても、改めて自分や自分のコンテンツに関して説明をしていきます。

コンテンツの説明をする時には、ファクト・メリット・ベネフィットをしっかりと分けて伝えていきます。読者の気持ちを1番動かすのはベネフィットです。自分のコンテンツを購入して得られる体験・未来の映像を頭に描けるように表現していきましょう。

この時に大切なのは、読者の期待値を上げていくことです。ステップメール1通目よりも2通目、2通目よりも3通目を読むのが楽しみになるように。「お、これは良さそう」と読者が思わず呟いてしまうように。最終的には「ぜひ購入させて下さい!」と言われるように。

そのためには自分のコンテンツを丁寧に作ることはもちろん大切ですが、何よりも読者のニーズを把握することが大切です。自分の見込み客はどんな人で、どんなものを求めているのか、まずはその把握に努めましょう。

コンテンツを販売する時の見込み客のニーズを知るためにはこちらを参考になさって下さい。

テンプレート②自分を信頼してもらう

自分と自分のコンテンツを発見してもらったら、次に必要なのは見込み客との関係構築です。いくら機能的に優れているとわかるコンテンツだったとしても、コンテンツを販売する人への信頼が無いと全く売れません。

そして、実は見込み客との関係構築はブログの段階から始まっています。

あなたがどんな情報を発信しているかはもちろん、どんな価値観があるのか、どんなポリシーを持ってる人なのか、どういう思いでコンテンツを作ったのか、日々の情報発信の内容に共感できるか等など、見込み客はあなたのブログ、Twitter、フェイスブックページや、名前を検索したりして、あなたのことを知っていきます。

見込み客と直接コミュニケーションが取れなかったとしても、あなたが作ってきたブログの記事、ツイート、他の人が紹介している記事などを通じて、少しずつ信頼を貯めてくれます。

ではメルマガではどんな関係構築をしていけば良いか。僕の場合は、自分のストーリーを改めて発信していきます。

これからの時代は情報やノウハウの価値は相対的にどんどん下がっていきます。そんな中でもコンテンツに高値がつき、お客さんに選ばれるのはストーリーがあるからです。

過去にどんなことがあって、今どんなことをしていて、そしてこれからは何をしていくか。それを明確に打ち出してお客さんの共感と信頼を集めていきましょう。

ストーリーに関してはこちらにて詳しく解説しています。

テンプレート③購入する決断が出来ることを確認してもらう

コンテンツの内容も魅力的で、それを販売しているあなた自身への信頼も貯まっている。あとは購入する決断をしてもらう必要があります。

クロージングをしていくのに必要なのは「買わない理由を無くすこと」です。無闇に購入を促すことではありません。特にコンサルティングなどのサービス(成果が出るか出ないかが、お客さんの行動により大きく左右されるようなコンテンツ) を販売する場合には、お客さん自身が決断して行動するということが大切です。

例えばコンテンツ購入者の声を紹介したり、リスクリバーサルをおこなったり、お客さんが決断しやすい環境を作ることを徹底しましょう。

DECAXの内容、特にCheck(確認)に必要な要素はこちらの記事で詳しく解説しています。

テンプレート④入金完了までは迅速に

コンテンツ購入の申込みが完了しても、決して安心してはいけません。購入(入金)の完了までがセールスです。

申込みから入金まで不要な時間をかけると、購入の熱がさめてキャンセルになるケースが非常に多いです。そんなことで冷めてしまうような購入熱なら最初から購入させない方がいいっていう考え方もあると思いますが、中途半端な状態で数日経つと、どんな商品だったとしても購入熱は冷めます。

だからこそ申込み完了から入金完了までは迅速に。ステップメールで入金の案内を送るのはもちろん、入金の無いお客さんへは必ずリマインドして入金を促していきましょう。

24.9万円/月の売上を自動化したステップメール具体例

ここまでがステップメールで売上をあげるためのおおまかなテンプレートですが、僕が実際に24.9万円/月の売上を自動であげたステップメールの具体例をあげた記事を紹介します。

7通のステップメールで、それぞれにどんな内容を書いたのかまで解説しています。

ステップメールの正解は自分で作り出すしかありません。何通が良いのかも、コンテンツやメルマガ登録までの導線によって大きく異なります。

なのでどんどんPDCAを回して、最適なステップメールを作成していきましょう。

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