商品を販売することを目的に、興味を持っているメルマガ登録者に段階的に教育を行う「ステップメール」です。
ステップメール2通目の目的は、1通目の念押しという位置付けで作成していきます。その時に是非メールに盛り込みたいのが「社会的証明」と「反社会性」なんですよね。
今回の記事では、ステップメール2通目の目的と、期待するアクションなどを解説します。
是非、最後までご覧下さい。
2通目の最大の目的は「違った切り口で読者を巻き込む」ことが大切。
理由としては1通目のメールで興味を持てなかった人、登録を躊躇っている人へ向けて伝えることで、見込み客を獲得することが出来るからです。
例えば、「サッカー観戦」という内容を相手に伝えることを考えてみましょう。
「白熱したサッカーの試合が観れる」ことと「スタジアム周りに出店やお酒が並んでいて楽しく飲める」ことを伝えるのでは、集まってくる人は変わりますよね。
サッカーというスポーツの関わり方も、「ファンスポーツとしてサッカーが好き」「プロのスポーツ選手としてサッカーが好き」「観戦メインでサッカーが好き」では、響く言葉は変わるのです。
このように2通目では3通目からの教育を始めるために、「違った切り口で魅力を伝える」段階であることを意識しましょう。
2通目で使いたいテクニックとしては、1通目で貰った返信を2通目で取り上げる「社会的証明」を使うこと。
この段階で「みんな行動しているよ」ということを間接的に伝えることが大切なんです。
例えば最終的な目的として「洗顔フォーム」を売りたい場合。
1通目に返信フォームを作り、「あなたの洗顔に対する悩みはなんですか？」という質問に対してメール読者から「質問に回答する」というアクションを募ります。
2通目では、1通目で貰った回答をいくつか公開します。
「昔から顔のニキビが減らず、小さい頃から自信を持てなかった。」
「肌質が脂性で、少し汗をかくだけで周りから不潔に思われる。」
そのような読者からの悩みを取り上げることで、返信を躊躇していた人に対する「社会的証明」に繋がるのです。
日本人のほとんどは、「周りが使っているから使ってみよう」「周りがやっているから大丈夫」と、自身と近いコミュニティに居る人の動きで行動するかしないかを判断します。
「同じ悩みを抱えている人が行動している」という「社会的証明」を使うことで、より多くの人を巻き込めるでしょう。
全てのステップメールに共通して言えることですが、「メールタイトル」はとても重要です。
理由は、1通目の記事でも話しましたが、メールマガジンを配信している人数のほとんどが「メールを開かない」から。
例を挙げてみましょう。
普段から沢山のサービスに登録していると、受信するメルマガも増加しますよね。1日受診するメルマガのうち、実際に毎回本文まで確認するメルマガはいくつあるでしょうか？
ほとんどの人が、少数のメルマガだけしかチェックしないはず。
つまり、いくらステップメールを配信しても、「メールタイトル」で興味を持って貰えないと、本文すら読んで貰えないということです。
読者のメール開封率を上げる為に使いたいのが「反社会性」というテクニック。
「反社会性」とは、「常識に反すること」「議論を巻き起こすようなこと」を指します。
人間は「常識に反すること」に注目する習性があるんですよね。
YouTuberの動画タイトルなどで「この度の不祥事について。」というタイトルだと、クリックされる数は高いですよね。ステップメールでも同じ原理で、反社会性を上手く入れたタイトルはメール開封率が上がるのです。
前述した通り、2通目は1通目の内容を違った切り口で伝えて「社会的証明」を使うことが大切。
最終的には、2通目を読んで返信を躊躇していた人の背中を押すことが必要です。
そんな時に使って欲しいのが、「恐怖心」を煽るというテクニック。
これは興味を持っているけど一歩踏み出せない人に対して、「今しかチャンスがない」ことを間接的に伝えることで、行動を促す為に必要です。
例えば、返信を迷っている人に対して、「このメールに1週間以内に返信がない場合は、メルマガの登録削除対象となります」と伝えます。
この文章によって、迷っている人の中で期限が決まり、返信を貰える可能性が上がるのです。
ステップメール2通目で押さえておきたいポイントを解説してきました。しかし、ステップメール2通目で達成すべきゴールと3通目にどう繋ぐかも知っておきたいですよね。
2通目では、1通目で興味を持ったけど、実際に行動を躊躇している人からアクションを貰うことが目的です。
伝えたいことは一貫していても、伝え方を変えるとより多くの返信を貰えるからですね。
前述した「社会的証明」と「反社会性」をうまく使って、1通目と違った印象を持たせるメールを作成することが大切です。
1通目と2通目でアクションを促す文章を変えるのも飽きさせないテクニック。
例えば、1通目と2通目どちらも「今すぐこちらをクリック！」だと読み手に与える印象は薄いですよね。
1通目と2通目で、伝える内容を変えることも大切な要素でしょう。
3通目からは、実際に1通目で話した旧世界から新世界に「何を」使って変化したのかという部分の教育に入ります。
その為、2通目を読んでいる人に対して、3通目に期待を持たせる文章を入れ込みましょう。
例えば、「明日のメールでは、私がブラック企業で月10万円の給料だった時から、毎月100万円稼いで自由に海外をとびまわれるようになった理由を伝えていきますね。」という形ですね。
押さえておきたいポイントとしては、「旧世界からなぜ変化出来たのか」をしっかりと盛り込むことが大切です。
ここまでステップメール2通目について、解説しました。
2通目は1通目と目的は同じですが、1通目と少し切り口を変えた伝え方が大切になります。
1通目で自身のストーリーを伝えた後、2通目では1通目で返信を貰った内容をメールで公開し、返信を躊躇している読者に対して一歩踏み出させるためのテクニックを使いましょう。
また、メールタイトルにも「嘘を付いていました。」「残念なお知らせがあります。」などの「反社会性」を取り込んだキャッチーなフレーズを盛り込んでメール開封率を上げる工夫も大切です。
共感してくれた人たちの意見を提示することで、多くの共感者を集める。
基本的には1通目の旧世界から新世界のストーリーが肝になります。
ステップメール1通目の作成ポイントはこちらを参照してください。
ステップメール3通目以降で押さえておきたいポイントも、是非、チェックして質の良いステップメールを作成しましょう。
