ダイレクトレスポンスマーケティングの基本原則には「集客・教育・販売」があります。
「人を集めて、集めた人に対して教育を行い、商品を販売する。」この「教育」過程を自動化する手法として有名なのが「ステップメール」です。
今回は、ステップメール6通目の目的と、7通目に繋ぐ為に期待するアクションを解説します。
是非、最後までご覧下さい。
5通目では仮想敵を打ち立てたことで、メール配信者が周りとは違うという信用度をあげるテクニックをお話しました。
6通目の目的は、今まで話してきた内容を自然と復習させながら、7通目に期待を膨らませることが目的です。
最後の7通目の商品販売ページ、オンラインコミュニティ参加を促す為に、1通目から5通目までで話した内容を的確に盛り込みましょう。
細かなポイントをいくつかの項目に分けて解説します。
ステップメール4通目の中では、「大きな結果を生み出す為には、まずは小さな一歩が大切である」という話をしました。
この話をする理由として「この小さなステップ」を超える商品をレベルに合わせて用意することで、新世界に到達するまでに沢山の商品を売ることが出来るからです。
ロールプレイングゲームに例えてみましょう。
ゲーム序盤は「ひのきのぼう」でモンスターと戦っていた主人公も、敵が強くなると「ひのきのぼう」ではまともに戦えなくなりますよね。新しい敵を倒す為に、私たちは武器屋で「ハガネのつるぎ」などの武器を買うはず。
つまり、この「武器」の購入を商品に置き換えることで、成長に合わせて沢山の商品を提案してあげることが大切になりますよね。
そして、この「小さな一歩」ですが、地道な作業に意味を持って貰う為にも、何度も伝えたいこと。
しかし、同じことを何度も言うと「何度も同じこと言うなよ」と拒絶してしまうのが人間の心理。
お母さんに「勉強しなさい！」と言われて、勉強しないのと一緒ですね。
だからこそ大切なのは、「例を変えて主張すること」が大切なのです。
例えば、
「トーマス・エジソンは電球を発明するまでに1000度の失敗がありました。」
「カーネル・サンダースはケンタッキフライドチキンのレシピを1009回も、お店に断られました。」
この2つの文は、全く違う文に見えます。
しかし伝えたいことはどちらも「成功する為には小さな積み重ねが大切」であることを伝えていますよね。
何度も伝えたいことは、例を変えると新鮮に受け入れて貰えることを覚えておきましょう。
6通目は、過去のメールの復習を読者に自然な流れで行って貰う必要があります。
だからこそ、今まで送ってきたメールを遡って読んで貰う言い回しが大切。
例えば、6通目の文章中に、「私が過去のメールで話したあれを使います！」「4通目で話したあのテクニックを使って…」などと、あえて内容に触れず何通目のメールに書いてあるかだけを伝えます。
こう書くことで、読者自身が過去のメールを遡って確かめにいくアクションが自然と発生しますよね。
前半は信頼度向上とメール配信者が読者に対して知識を教育する過程。
今回の6通目では、過去のメールを見に行かせるような言い回しを意識して、情報を読者から取りに行かせるアプローチに移行させましょう。
6通目の目的は、最後の7通目の商品販売フォームや、オンラインサロン参加フォームなどに大きな期待感を持って貰うこと。
その為に、次回のメールに期待を持たせるような文章を入れましょう。
例えば、
「今まで沢山のことを伝えてきましたが、明日のメールで全ての答えをお話しします。楽しみにしていて下さいね！」
「明日のメールでは、遂に場所に依存せずにお金を稼ぎ、海外を飛び回る方法をお伝えしますね！」
などと伝えると、「次のメールを読みたい！」と思って貰える可能性が高くなります。
また、この段階は1通目から話してきた旧世界のどん底だった過去から変化を徐々にして、新世界を目指す共感するメンバーが集まる場所の提案。
「明日には、〇〇に向かうための最短ルートをお話しする講座を紹介します。「世界を旅したい！」「場所に依存せずに収入を得たい！」そんな仲間が集まるコミュニティをご紹介しますね！」
多くの仲間が現在も参加していること等を伝えるのも、興味をそそるキラーワードと言えるでしょう。
ここまではステップメール5通目で押さえておきたいポイントを解説しました。
次に最後の7通目を読んで貰う為に必要な6通目で期待するアクションを説明します。
6通目で行いたいことの1つは、1通目〜5通目で話したことを復習して貰うことです。その為、1通目〜5通目までで提供してきたコンテンツの概要を一本にまとめた復習動画を作成しましょう。
ここではあくまで内容の細かさではなく、今まで読んできたメールの内容を再度呼び起こすのが目的です。
例えば、1回通っただけの通学路は記憶には残りづらいですよね。
でも、人間はそこで起きたことを時間軸に並べてストーリー化するのが好きな傾向にあります。
「あそこで友達と花火やって遊んだなぁ。」
「あの道路の横で、好きな女の子に告白したな。」
それぞれのメール内で勉強してきた内容を、再度思い出しストーリーとして読者に繋げて貰うことで、教育が強化されるのです。
この動画URLのリンクに対してクリック数を分析し、どれだけ見られているかの統計を取ることも忘れずに行いましょう。
読者の信頼を得る為に使われる「社会的証明」というテクニック。
「今までこれだけの金額を稼いできました。預金通帳の写真もお見せします。」
「出会い系サイトを攻略してから、沢山の女の子からLINEを貰っています。今回はその一部を公開します。」
このように実際の言葉と実績を混ぜることで、読者に信頼して貰えるのです。
しかし、ビジネスを始める多くの人は最初から実績を持ってる人は少ないのが現実ですよね。
そんな時に使いたいのは「歴史的人物の言葉を借りる」というテクニック。
これを使うことで、自分が実績がなかったとしても歴史的偉人の言葉を借りて、自分を良く見せることが出来るのです。
例を挙げるとこんな感じになります。
「例として、かの有名なトーマス・エジソンは(私は失敗したことがない。ただ、1万通りの、うまく行かない方法を見つけただけだ)と話しています。小さな1歩が1万歩積み重なれば、誰よりも遠くに進むことが出来る。小さな一歩を大切に着実に前に進んで行きましょう。」
このように自分が伝えたいことを強化する為に、歴史的人物の言葉を借りてくるのも一つのテクニックと言えるでしょう。
6通目では、1通目〜5通目までの復習と、7通目への期待を高める文言を入れることが大切です。
そして次回お話しする7通目は、商品を買って貰う重要な流れをお教え致します。
過去のステップメール作成のポイントはこちらからチェック。 過去の復習と未来への期待を上手に織り込んだ6通目を作成することを心がけましょう。
