こんにちは。シノブです。
今回は僕が試験的に自分のメルマガ内で組んだステップメールの内容をご紹介していこうと思います。ステップメールなのでメルマガ登録者全員に自動的に配信されており、それだけで249,000円の売上を作りました。
他のメルマガにも応用可能なように考え方まで落とし込んでご紹介していきます。
今回のステップメールはちょうど1ヶ月間でテストしました。次回はもうちょっと長期的にテストしていきたいと思います。とっても中途半端なタイミングでしたが、売上左右するような時期的な要因が特にないタイミングでのテストになりました。
ステップメールを配信した1ヶ月間の間でメルマガに登録された人数は327人です。その327人全員に全てのステップメールが配信されています。
以下がその画像です。
僕のメルマガの読者はせどりや転売属性の方が大半です。ですので過去に販売してきたせどり系のコンテンツを再販しました。単価は49,800円/個です。ネットでの仕入れに使える仕入先や、あまりオープンになっていない卸問屋の情報などをサポートとセットで販売しました。
この商材はこれまで1年に1~2回限定的に販売していたコンテンツで、毎回30個限定で販売をしていたのですが、毎回2日ほどで完売しています。売れる感覚はありましたが、全くコンタクトを取っていない読者に対して、リアルタイム感の薄いステップメールでのセールスでどこまで売れるのかを試したくてやってみました。
1ヶ月間配信をしていった結果、最終的に249,000円の売上があがりました。49,800円のコンテンツが5個売れました。
実は申込みは7件あったんですが、申込みから結局入金が無かったというケースが2件ったんですよね。以下がその入金画面です。
今回のステップメールは全部で7通です。それぞれのステップメールで持たせた役割について解説していきます。ちなみに、7通それぞれの総クリック数やクリック率は以下です。
※今回のステップメールのテスト期間は1ヶ月でしたが、配信停止の処理が数日遅れてしまい、総配信数自体は少し増えています。
※極端にクリック率の低いメールもあるのですが、それはメルマガ内にクリックできるURLがほとんど無い（配信停止URLのみ）場合もあったので、それで極端な数字が出ています。
ステップメールの1通目は「読者との目線合わせ」と「ベネフィットを伝えること」に使いました。
登録して1通目のメールともなると、読者にはセールスが始まるっていう認識も無ければ、どんなメルマガが来るかもイメージできていない方がほとんどです。
だからこそ、まずは登録のお礼を伝えつつ、これからどういうメールを送っていくかを説明して読者との目線を合わせました。どんな内容のメルマガを送るのかをファクト・メリット・ベネフィットを具体例を交えながら説明したり、あとは逆にこういう方には向いてません、登録を解除して下さい、っていうスクリーニングもかけました。
期待感を醸成しつつ、期待に沿えない可能性のある方とはサヨナラするっていう意味での目線合わせも行っています。
ベネフィットに関しては、「コンテンツを使って得られる未来」をたっぷりと見せていきます。と言っても「このコンテンツを使えばこういう風になりますよ！」っていう表現ではないです。
今回はせどりのコンテンツなので、利益の出る商品の仕入れ画像を見せたり、動画で見せたり、どういう悩みから開放されるのかを具体的に話したり。読者のワクワク感を掻き立てるのは「ベネフィット＝コンテンツによって得られる未来」です。ファクトもメリットも、ベネフィットのための手段です。
ステップメールの2通目では、コンテンツ購入のリスクが少ないことを伝えていきます。今回は返金を設けるということと、成果が出たらキャッシュバックするという特典を付けましたのでその説明を行っています。
個人的にはリスクを過大に恐れる人には購入してほしくないという気持ちがあります。リスクを小脇に抱えてでも、しっかり行動して成果を出すっていう覚悟を持った人に買ってほしいなと思うので、過剰なリスクリバーサルはせず、かつ頑張ったらご褒美がもらえるっていうセールスにしました。
3通目は1通目で伝えたベネフィットを支える「ファクト」や「メリット」、そして「デメリット」を詳細に伝えていきます。
ファクトやメリットは、実例や動画をふんだんに織り交ぜて説明していきます。ここで個人的に最も力を入れているのはデメリットの説明です。デメリットの説明というよりかは「こういう人には向いていません」「こういう部分はひと手間かかります」というコンテンツの相性や弱点を積極的に、本音ベースで伝えていきます。建前ゼロです。
こうすることでセールスのミスマッチが無くなりクレームを減らす事ができるのと、コンテンツ販売者としての姿勢を示すことが出来ます。
「情報商材」というのはそれだけでマイナスイメージを持つ人が多いです。確かに怪しい商材も多いので、そういうイメージがあるっていうことは実は大切なことなのかもとも思います。。
ただ、自信をもってお客さんに提供するコンテンツを作ったならば、その価値はしっかり伝えるべきです。それを同時にデメリットも一緒に伝えることで、コンテンツへの期待感とともに、販売者への期待感も醸成できます。「あ、この人はちゃんとデメリットやコンテンツの相性も建前無しで説明してくれる人なんだ」というところを読者に理解してもらうことで、購入のハードルをひとつ越えることが出来ます。
4通目は1~3通目の内容を別の切り口で伝えつつ、主には販売開始のタイミングや販売方法、購入前後の手続きに関する説明のメールを送ります。あとはよくある質問なども併せて記載します。
メルマガって、自分が期待している半分も読まれません。1回書いたくらいのことは読まれていないと思ったほうが良いかもしれないっていうくらい、読まれません笑
購入の手続きや注意事項などは何度かリマインドしましょう。
5通目のメールではいよいよコンテンツの販売を開始します。冒頭の挨拶のあとにはすぐLPのURLです。
このメールでは僕の気持ちとか、思うところを正直ベースで書きました。主なメッセージは「悩んでいるならメールくれ」「なんならskypeとかで1回話そう」「買わなくても良い、ただ後悔だけはするな」というものです。
LPをしっかり作り込んでいるなら、短くシンプルにLPのURLを送るステップメールでもいいかなとは思います。ただ、コンテンツを販売する人の心情とかが滲むメルマガっていうのが、個人的に好きなので、販売開始のメールにも敢えて入れてました。
6通目のステップメールは「迷っている人の後悔を無くす」ことを目的にして配信します。これは購入を迷っている人の背中を押して購入してもらう、という意味ではありません。
内容としては 「悩んでいるならメールくれ」「なんならskypeとかで1回話そう」「買わなくても良い、ただ後悔だけはするな」をリマインドしていくのですが、特に「買わない方がいい人」を強調して送ります。そうすると個別の相談メールが結構来るようになります。
僕はどんなコンテンツでも、経済的・時間的・マインド的に準備が出来ていない人には基本的に売りません。その分売上は減りますけど、その分クレームも無く、気持ちよくビジネスが出来ていると思ってます。
例えば、せどりってある程度資金が必要ですし、最初は作業時間もかかります。なので、この「お金」と「時間」の制限があると感じている人には購入を諦めてもらうことも多いのです。実際に僕から購入を止める人は何人かいます。
そしてこれは、3通目で見せた姿勢を同時に再度見てもらうことにも繋がります。ファクト・メリット・ベネフィット・デメリットの説明をしっかりしてきた上で、それでも迷うとなると、あとはコンテンツ販売者がどれだけ信頼できるかがポイントになると思うので「この人なら」と思ってもらえるように、姿勢を伝えていきます。
7通目のメールでは、ここまでメルマガを見てくれた御礼を伝えつつ、もうすぐ販売が終了になる旨を伝えていきます。
ここまでのステップメールで、伝えたいことはほぼ伝えています。それを改めてリマインドするというよりかは「コンテンツを通じて未来」が手に入る期間が終わります、っていう雰囲気のメールを送りました。
よく「ステップメールを組む時は何通くらいで組めばいいですか」というご質問を頂くのですが、残念ですが答えは無いんですよね。3通でも売上は普通にあがりますし、多く配信すれば良いというものでもありません。
配信者のキャラや販売するコンテンツによっても最適なステップメール数は異なってきますが、その答えは思考錯誤してPDCAをひたすら回したところでやっと見えてきます。
なので何回もテストして、その度に少しずつ改善していくことが大切です。
