商品を購入するためには、「なぜその商品が必要なのか？」「その商品が他と何が違うのか」などの情報が必要です。
そのような情報をメール読者に配信し、自動的に「教育」を行なってくれるのが「ステップメール」のメリットです。
ステップメール4通目では、3通目でお話しした旧世界から新世界に移行した「きっかけ」の「具体的な使い方」を教育していく過程です。
この記事では、ステップメール4通目の目的と、5通目に繋ぐための期待するアクションを解説します。
是非、最後までご覧下さい。
3通目では、実際にメール配信者が旧世界から新世界に向かえている「きっかけ」がポイントとお話ししました。
4通目の目的は、「きっかけ」を「どう使うか」に触れていきます。
いくら素晴らしい商品を手に入れても使い方によって効果は大きく変わるということを教育するためです。
例えば、「サッカー」というスポーツに例えてみましょう。
「近所のおじさん」からサッカーを教わるのと、「プロサッカー選手」からサッカーを教わるのとでは、その後の人生の影響度は変わりますよね。
「プロサッカー選手」からサッカーを教われば、将来はプロ選手になり大金を稼ぐことが出来るかもしれません。
どんな素晴らしいツールも、使い方によって大きな差が生まれることを読者に伝えることが大切なのです。
私たちが自発的に行動を起こす時には決まって「共通点」が存在します。
その「共通点」とは「その行動を起こした先にある目的に魅力を感じた時」です。
その為、ステップメール4通目では、「これを頑張った先にどうなるのか？」というイメージを多くの切り口で伝えることで、読者の行動を促すことが出来るのです。
例えば、人間の持つ「お金が欲しい」という欲求に訴える場合を想定します。
「お金持ちになりましょう！」という切り口だけを一方的に伝えても、読者が行動に移行する確率は弱くなってしまいます。
なぜなら、お金とは「物やサービスと交換する道具」でしかないからです。
ステップメールで大切なのは「お金が沢山あると何が出来るのか？」を多数の角度で伝えることが大切。
「お金持ちが決して素晴らしいとは思いません。しかし、お金があることで守れることがあるのは事実。両親により良い治療を受けさせることが出来たり、生まれてくる娘、息子にお金を気にせずに将来の選択肢を与えることが出来ますよね。」
「僕は決してお金持ちではありません。しかし、会社に縛られずに会社員以上のお金を稼ぐことが出来たおかげで、大切な家族と過ごす時間が増えたり、息子の運動会などにも参加することが出来ています。」
伝え方を変えることで、「お金で手に入ることの魅力」を例文から感ることが出来たはずです。
メール読者の「お金が欲しい」という欲求に対して、「お金があるとどんなことが出来るのか？」を教育してあげることも、今後の文章をメール読者に読んでもらえるテクニックと言えるでしょう。
4通目は商品の使い方を説明する段階の為、「販売する商品」によって文章の構成を変える必要があります。
大きく影響が生まれるのは男性と女性の違いです。
例えば、女性は基本的に難しい単語を並べ立てられるのが嫌いという傾向があります。
女性がパソコンの使い方が分からなくなった場合に、アドバイスを求めるのは男性という構図はよくありますよね。
なのでメール配信者側が「化粧品」「美顔器」などを販売する場合には、「とにかく簡単」であることをアピールすることが重要な鍵になります。
「たったの2ステップ！」などの誰でも分かる簡単な言葉だけを使い、専門用語を使わないことが大切です。
逆に男性は、専門用語が大好き。
これが如実に現れるのが学校の教科である「日本史」や「世界史」です。
女性が数ある教科の中で「日本史」が統計上ダントツで嫌いな理由としては、この「専門用語」を沢山覚えないといけないことに起因しています。
男性向けに「カメラ」「パソコン」などを売る場合は、専門用語をガシガシ入れましょう！
「オートフォーカスが…」「メモリはIntel Core i7を搭載し…」などを入れることで、コアなファンをガッチリと掴むことが出来るでしょう。
販売するターゲットをしっかりと決めて、文章の傾向も工夫することが大切です。
これはとてもシンプルなことですが、「自信を持って提案する」というのは最大の武器になります。
例えば、自宅に飛び込み営業をしに来た営業マンを例に例えましょう。
「あっ…この商品は、、、えっと…」
「えっ…買ってくれるんですね。あっ、ありがとうございます…」
その営業マンが商品を説明している時に、凄く自信がなさそうな時って商品を購入する側も不安になりますよね。
「素晴らしい商品って言ってるけど自信なさそう」
相手からの自信を感じることが出来ないと人間は購買に至らないのです。
逆に、商品に確固たる自信を持って堂々と説明している営業マンは、商品を購入する側も安心出来ますよね。
「この方法で商品を使うと、びっくりするくらいの効果が得られるんですよ！」
「私から買う必要はないですけど、話を聞いたら買いたくなりますよ。」
メールで自信を見せるテクニックとして、「あえて販売者側のリスクを提示する」という手法があります。
「もしこれを使って1年以内に結果が出なければ、全額返金します。」
このように伝えることで、読者にメール配信者側の自信を暗黙的に表明することが出来るのです。
ステップメール4通目で押さえておきたいポイントを解説しました。
次に5通目を読んで貰うために必要な4通目で期待するアクションを説明します。
4通目の目的は「どのように商品を使うのか」の触りを動画や音声コンテンツにします。
3通目でも動画や音声コンテンツを付けましたが、連続してコンテンツを付けるのには理由があるのです。
それは、人間の心理として「会う時間」よりも「会う回数」が増える方が、好感度は上がるという「ザイオンス効果」を応用しています。
「ザイオンス効果」の例として分かりやすいのが、テレビCM。
初めて見るCMに対しては特に興味を抱かなかったのに、何回か見ていると「使われている音楽がカッコいい」「キャッチフレーズが新鮮」などの感想を持つことがありますよね。
動画の内容を見て貰うことも大切ですが、「読者により親密に感じて貰うこと」が最大の目的です。
1通目からお話ししている旧世界から新世界に向かうストーリー。
「追伸」には、旧世界から新世界に移動するまでのエピソードなどをふんだんに入れましょう。
理由として、「大多数との差別化」を行うことで競合相手と違う土俵で勝負をすることが出来るからです。
世の中にはビジネスメルマガは山のようにあります。
だからこそメール配信者として考えなければならないことは、「いかに大多数と勝負しないか」を考えること。
例えば、肌荒れに悩んでいた旧世界がある場合は、「肌に自身のない時のあるある」「肌荒れがひどい時の周りの反応」などを入れると、メールにその人にしかない「個性」が付加されます。
ただ「商品を売る」だけの無機質な関係ではなく、読者の共感を呼ぶような経験談などを追伸に加えましょう。
4通目では3通目のきっかけを「どう使うのか？」という教育を行います。
「これがあることでどうなるのか？」という点を、多角的に読者に伝えて購入する理由を作りましょう。
また、あえてデメリットを伝えることで読者に「現状よりも良くなって欲しい」という思いを暗黙的に伝えることも大切です。
4通目までにしっかりと読者の信頼を構築して、5通目に繋げましょう。
過去のステップメール作成のポイントはこちらからチェック。
5通目以降も全体構成とテクニックを学び、独自性のあるステップメールを構築しましょう。
