個人でビジネスを行う上で押さえておきたいのが「ステップメール」を使った教育手法です。
ステップメールには商品の購買に移行させるための教育を自動的に行うメリットがあります。
しかし、実際にどのようにステップメールを作成するか分からない方も多いのではないでしょうか？
今回で最後となるステップメール7通目は今までの1通目〜6通目までを踏まえて、メルマガ読者から申し込みを行う段階です。
今回は、そんなステップメール7通目のポイントと、実際に申し込みをして貰う為に行うアクションを解説します。
是非、最後までご覧下さい。
6通目では、過去の1通目〜5通目までの復習を踏まえて、7通目に期待を持たせることをポイントに挙げました。
7通目は実際に申し込みを行って貰う為に、申し込んだ先に得られる未来と重要性を伝えます。
この点を伝えることによって、配信者側の思いに共感して一緒に未来に進んでいきたい人の共感を生むからです。
ただし、未来を伝える場合は、必ず過去も含めて伝えることで訴求性が増します。
「今まで沢山の商品を使ってきて結果が出ない。私もそのひとりでした。だからこそ自信を持ってこのコミュニティに参加して欲しいです。今現在、コミュニティに参加している人たちは全員、過去同じ悩みを持っていた人ばかり。それでも圧倒的に変化し、結婚という女性としての幸せを手に入れています。」
人間は、商品そのものに魅力を感じることはありません。
その商品を使った先に何が得られるのか、その商品が提案するコンセプトで購買を判断するのです。
私のコミュニティに参加した場合には、どんなバラ色の未来が手に入るのか？
この部分を、例を変えて説明し、メール読者に明確にイメージさせてあげましょう。
申し込みボタンを押して貰う上で大切なことは、メール配信者側から「お願い」するスタンスを辞めることです。
理由としては、人間というのは相手から「どうしても買って欲しい」という空気感を感じると、「何か裏があるんじゃないか」と勘ぐってしまうもの。あまりに買って欲しいが先行すると「お金目的なんだな」と申し込みボタンを押して貰えなくなるのです。
だからこそ、メール配信者に求められるのは提案する商品に自信を見せながらも、最終的な主導権は見込み客が持つことが大切。
例えば「このメールマガジンは本日で最後です。理由としては、メルマガを毎日大量に送り続けて必死でお金を巻き上げる人たちとは違うからです。今までのメールで大切なことは全て伝えたつもり。本当に興味を持ってくれる人だけを募集しています。」
このようにあえて、こちら側のリスクを前面に押し出すと、人間は不思議とその物に興味を持ってしまいます。
こちらからお願いすることを辞めて、リスクを提示することで信頼を得るテクニックを上手に活用しましょう。
7通目で行いたいこととしては、申込者の質を担保することです。
このようなメールマガジンでは、一定数は「遊び半分」で申し込みを行う人もいるでしょう。
遊びで申し込んだ人を簡単に、自身の運営するコミュニティに入れてしまうと、コミュニティ全体の質が低下し、せっかく本気で集まってくれた人も離れてしまいます。
だからこそ、7通目では「実際に申し込みをするための条件」を入れることも大切です。
例えば、「この募集は本気で未来を変えた人だけを募集します。なぜなら、遊び半分で申し込みを行った人を受け入れることで本気の人たちのモチベーションを低下させることは私にとって大きな損失だからです。そのため、実際にオンラインを介した面談を行い、その結果を踏まえて参加可否を決めさせて頂きます。」と書いたとしましょう。
このように書くことで、申込数の母数は減少するリスクは伴いますが、本気で未来を変えたい人だけが集まるためにコミュニティの質が担保されるのです。
そして、この細かな条件の設定が、見込み客に対して「この人なら他の人と違って大丈夫かもしれない」という信頼感を生みます。
小さな信頼の積み重ねですが、顔の見えないやり取りの中では大きなポイントになることを理解しておきましょう。
スクリーニングに関してはこちらの記事でも詳しく解説しています。
もう一つ使いたいテクニックとしては、期限を短くしてしまうというもの。
人間というのは申し込み期間が長ければ長いほと、行動に移さなくなります。
例えば、返品期間が7日間の商品と、返品期間が1年間ある商品。
この場合は期間が短い商品が返品率が高いです。
理由としては、返品期間が長いと商品を使っていくうちに返品期間があることすら忘れてしまうのです。
これをステップメールに置き換えると、返信を貰いたい場合は、返品期間を短くすることがより効果的。
「返信期間は今日の15時まで！」「今から8時間限定！」などと設定を行うことで、普段行なっている日常的な家事・洗濯などのタスクよりも優先度を上げることが出来るのです。
メールを受け取ってから返信まではスピードが命。
メールを開いたタイミングで申し込みを押してもらうイメージで作成しましょう。
ここまではステップメール7通目を作成する上で押さえておきたいポイントを紹介しました。
次に、実際に申し込みフォームをクリックしてもらうためのテクニックをお伝えします。それは大きく2つ有り、「申込みを行わなかった場合の未来を想像させる」ということと、もう1つは「自分自身の体験を訴求する」ということです。
実際に申し込みを行わなかった場合のイメージを想像させるのも、見込み客を申し込みフォームに誘導するための一つのテクニック。
例えば、「ひとりでやります！と言う人たちはほとんど全員が何度も同じ失敗を繰り返して、諦めていきます。」
「この業界で結果を出している人の割合は全体のたった2%。私たちが結果を出すためには結果が出ている人から教えてもらうことで時間もお金も節約出来るのです。」
申し込みを躊躇している人に対して、申し込みをしなかった場合のイメージを膨らませてあげることも決断を早める一つのテクニックと言えるでしょう。
前述した「申し込みを行わなかった」場合の未来をよりイメージさせるために、自身の体験を踏まえることが大切。
例えば先ほと話した例にあるように、申し込みを行わなかった場合のイメージを膨らませた後に、「実は私も過去、○○さんと一緒で、ひとりでこの問題を解決しようとしました。しかし多くの結果の出ない商品に莫大なお金を支払い、失敗を繰り返したのです。そんな経験があるからこそ、〇〇さんには私と同じような失敗をさせたくありません。」
このように後述すると、見込み客も「ただ一般論を振りかざしているだけじゃないんだな」と信頼してくれます。
世の中で言われる一般論を伝えるためには、自身の経験がセットになると大きな力を生むことを覚えておきましょう。
7通目では、未来をイメージさせて申し込みを促すことがポイント。
ここまでで、一通りのステップメールの流れを解説しました。
過去のステップメール作成のポイントはこちらからチェック。
自身のストーリーの変化を上手く織り交ぜながら、最後は見込み客の理想に寄り添った提案を行いましょう。
