商品を販売する為には、その商品が「どれだけ素晴らしいか」を伝えるだけでは購入には至りません。
「その商品が何故必要なのか？」「その商品がどんな変化をもたらすのか？」等を多角的に伝えて教育することが出来るのが「ステップメール」の役割です。
ステップメール3通目では、1通目でお話しした旧世界から新世界に移行した「きっかけ」を伝えます。
今回の記事では、ステップメール3通目の目的と、期待するアクションなどを解説します。
是非、最後までご覧下さい。
1通目では旧世界と新世界を結ぶあなた自身のストーリーをまとめ、2通目では「社会的証明」と「反社会性」を使うことをポイントとして挙げてきました。
3通目からは、いよいよ旧世界から新世界に何を使って変化しているのかに触れていきます。
しかし、伝える内容は広い内容のみ。4通目以降に情報を深掘りしていくことを意識しましょう。
こうすることで、読者に「次のメールでどんなことを知れるのか」という興味を持続させながら次のメールを開くアクションを促せるのです。
例えば「しみ、そばかすだらけで周りから白い目で見られていた」という旧世界と「肌がみずみずしくなり、結婚に向けて素敵な男性をGetしました！」という新世界があったとしましょう。
3通目では、この変化のきっかけになった商品を発表するのです。
ただ、ここで全ての良さを伝えてしまうと、4通目以降は読んでもらえないんですよね。
「この(商品名)はインターネット上ではネガティブなコメントが多いですよね。しかし、効果が出る人と出ない人の違いは使い方にあるんです！」
「具体的な使い方は、4通目以降に解説しますね！」
このように話すと、「ネガティブなコメントが多い」ということをあえて伝えてくれたという信頼度が増える上に、次回以降のメールも読んで貰えるきっかけが出来ますよね。
3通目で大切なことは、「変化したきっかけ」は伝えるが「具体的な使い方」などは伝えず、段階的に情報を小出しにすることが大切になるのです。
3通目以降使っておきたいテクニックとして、メール冒頭に手短に「あらすじ」をまとめること。
1通目、2通目は読まなかったが、3通目のメールタイトルに惹かれて読み始める人もいることを想定して作る必要があるからです。
例えば、ストーリーが続くドラマの冒頭には「前回までのあらすじ」が入ることがありますよね。
「Aちゃんのことが好きなB君。しかし、音楽イベントをきっかけにAちゃんとC君が急接近。窮地に立たされたB君はある行動に出る！」
このような「あらすじ」が入ると、前回のドラマを見逃したとしても不自由なくドラマを見進めることが出来ますよね。
ステップメールでも同じように、1通目〜2通目までのあらすじをまとめておくことで3通目から読み始める読者を違和感なく巻き込めるのです。
人間の心理として、「楽して結果を出したい」というものが潜在的に隠れています。
「簡単に痩せます！」「簡単に稼げます！」というメッセージは、人間が持つ心理に沿ったキャッチーなフレーズであることは間違いありません。
しかし、現実に置き換えると簡単に結果が出るものはありません。
例えば「肌が綺麗になる」という理想に向かう場合、肌にはターンオーバーと呼ばれる期間が存在しているため、1日や2日で肌が綺麗になることはまずあり得ません。
これは使い方や商品の性能の問題ではなく、人間の体の構造上の問題です。
しかし、これを逆手に取って伝え方の切り口を変えると、あなたの信頼度が上がります。
「〇〇さんに勘違いして欲しくないのは、この話は短時間で結果が出るものではありません。しかし、1ヶ月正しい方法で継続して使えば間違いなく結果が出る方法なのです。」
というように、人間が反応する心理をあえて否定することで「この人は嘘を付かない」という印象を与えられるのです。
大きな目標を達成するために必要なのは、設計図が必要で小さな一歩の積み重ねが重要。
これを序盤にしっかり教育することが出来れば、新世界に向かう過程でより多くの商品が提案出来るのです。
3通目から実際に教育が始まっていきますが、大切なポイントとして記号などを上手に使って強調を使うこと。
理由としては、人間にメールの本文1字1字を読ませることは至難の技だからです。
自分がメールをチェックする場合に置き換えてみましょう。
もし、あなた自身の興味のあるファッションブランドから公式メルマガが届いたとします。
その場合、私たちはメール本文を最初から1字1字読むような行動はしません。
まず、メールをスクロールします。
メール本文の最後までスクロールしてスキャンするんですね。
スキャンが完了し終わったら、気になる部分だけを読んでいくというのが人間がメールを読む際の行動パターンなのです。
その為、メールで内容を伝えるためには■★●などの記号を使うと、スキャンに引っかかりやすくなります。
記号を使って伝えたいことを強調することで、メール読者の記憶の中に残るのです。
もし可能であれば、記号を付けた場所を読むだけで全体の内容が把握出来るようにするのもテクニックですね。
ステップメール3通目で押さえておきたいポイントを解説しました。
次に4通目を読んで貰うために必要な3通目で期待するアクションを説明します。
3通目で期待するアクションは動画や音声のコンテンツを見てもらうことです。
3通目の目的は旧世界から新世界に変化した「きっかけ」を動画コンテンツにします。もし動画が難しければ音声コンテンツでも良いでしょう。
ここで言うきっかけというのは「商品の概要」のことですね。
化粧品、ダイエット器具、情報商材など売りたいものによって変えていきます。
私があえて、「動画コンテンツ」や「音声コンテンツ」にこだわる理由は、読者との距離感です。
例えば、「メールを読んだだけの人」と「相手の顔を見たことがある人」とでは信頼度は大きく変わりますよね。
営業においても同じですよね。
人って電話越しで営業されると、その話がどんなに素晴らしくてもガチャ切りが当たり前。
けど実際に会って話してみると、そのひとの表情や何気ない世間話。商品の説明中に書いている大量の汗で緊張していることが分かったり、一生懸命さが伝わったりしますよね。
「セオリー通りの綺麗な営業」よりも、「この人って誠実な人だろうな」というより人間的な部分を垣間見ることが出来るのです。
読者との距離感をグッと近づける意味でも、動画コンテンツや音声コンテンツはおすすめと言えるでしょう。
メール配信者が行うべきこととして、「背中を押してあげること」が大切です。
新しいことってやっぱり飛び込むのは普通怖いのです。
海外旅行に行ったことな人が、ひとりで海外行くのって勇気が要りますよね。
そんな人に、「全く興味とかなくて、イヤイヤ行った海外旅行。けど確実にあの時の経験が自分の人生観を変えてくれました。」と「共感」することもメール読者の行動を促すテクニックとして使うことが可能です。
3通目では、実際に変化したきっかけを教育していく段階に入っていきます。
しかし、いくら教育課程を進めたところで読者が配信者のことを信頼していなければ話は聞いて貰えません。
動画コンテンツや音声コンテンツを使って、読者との距離感を擬似的に詰めることが大切です。
そして3通目はあえて変化したきっかけの概要だけを伝え、更に詳細な点は4通目以降に回して期待を持たせましょう。
過去のステップメール作成のポイントはこちらからチェック。
4通目以降も全体構成とテクニックを学び、質の良いステップメールを作成しましょう。
