ステップメールは何通が良いのかは、購買モデルに当てはめて考えよう

こんにちは。シノブです。

今回はステップメールは何通で作れば良いのかっていう疑問に対して、僕なりの考え方を書いていきたいと思います。と言っても答えは無く、自分にあったステップメールをPDCA回しながら考えていくっていうことに尽きます。

そんな中でも、メルマガの登録経路に応じてステップメールの組み立て方の型化はできそうかなと思っているので、それをお伝えしていきます。

ステップメールは何通が良いのかの正解は無い

ステップメールを組んでいこうと思った時に、何通が良いのかって結構悩むと思うんですけど、残念ながら正解は無いですね。強いて言うとすれば、売物や自分のポジション、メルマガ登録の導線となるメディアの役割によって変わるので、正解は1つではないのです。

では、自分のステップメールはまず何通から考えていけば良いか。そのヒントはコンテンツマーケティングの購買モデルと言われるDECAXに自分のメルマガを当てはめて考えてみると良いと思います(・∀・)

購買モデルの中で自分のメルマガがどこに位置するか

DECAXというのは電通デジタル・ホールディングスが、コンテンツマーケティングに対応した購買行動モデルとして提唱した概念です。

Discovery
(発見)
サイトの記事やSNSの投稿、広告などをきっかけに
あなたを「発見」することです。
Engage
(関係)
あなたのコンテンツを何回か目にする内に、
あなたへの信頼が溜まっていくことです。
Check
(確認)
あなたがどんな人なのか、あなたのコンテンツが
どんなものなのかを確認していくことです。
Action
(購買)
商品を購入することです。
eXperience
(経験)
コンテンツやサービスを体験して、
それをSNS等で共有・拡散していくことです。

この購買モデルの中で、例えばActionの段階でメルマガ登録させるのであれば、自己紹介だったり、自分のコンテンツに関する1からの説明は特に不要なわけです。自分と自分の扱っている商品に関してウェブサイトで詳しく解説している記事などからのメルマガ登録であれば、それはもう知っているからです。

EやCでの登録者はステップメール1通目から売上があがることも

ちょっと極端な話ですが、ステップメールの1通目でコンテンツが売れることって結構あります。それはDECAXのEの後半やCの状態でメルマガ登録をしてくれる読者の場合に多いです。

ブログやオウンドメディアで読者に価値を提供出来て、信頼関係を構築し、その結果としてメルマガ登録があるのであれば、「早くコンテンツを購入したい」と前のめりな姿勢でメルマガ登録してくれるお客さんも一定数いるのです。 僕も実際にそれは経験したことがあります。

DやEの序盤での登録者にはステップメール数は多くなる

一方で、まだまだ自分のことを知ってもらえておらず、関係性が成り立っていない状態でメルマガ登録させる場合には、売上を上げるまでには多くのステップメールを組む必要が出てきます。

例えばTwitterやFacebook広告経由でLPに遷移させて、その内容だけでメルマガ登録を促す場合、自分や自分のコンテンツへの認識が無かったり信頼関係が成り立っていないことが多いですよね。あとは登録者への無料プレゼント等が強力で、そのプレゼント欲しさでメルマガ登録する読者が多い場合も同様です。

この場合は自己紹介やスクリーニングをしたり、自分のコンテンツを認識してもらうところからステップメールで説明していく必要があります。

ステップメールは登録導線毎に最適化しよう

このように、購買モデルの中でメルマガがどこに位置するかを考えながら、PDCAを回していきましょう。

ステップメールの内容をどう構築したら良いかは別途解説していきますね。

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