こんにちは。シノブです。
今回はメルマガでコンテンツのセールスをする時に使い分けて欲しい「スペック・メリット・ベネフィット」に関してご説明していきます。
ちゃんと使い分けが出来ることで、見込み客のコンテンツへの理解度は大きく変わってきます。
まずはそれぞれの言葉の定義をご説明していきます。
・スペック
スペックはコンテンツの中身の機能を指しています。
・メリット
メリットはスペックから得られる効果、成果を指します。
・ベネフィット
ベネフィットはコンテンツを通じて得られる未来の結果を指します。
それぞれ似ているようで微妙に違います。例えば架空のスマホで考えてみるとスペック・メリット・ベネフィットは以下のようになります。
①電話料金定額でかけ放題
②電子決済対応
③一眼レフ並みの高性能カメラ付き
①電話代を気にすること無く誰にでも電話をかけられる
②日常生活での支払いがスマホで完結する
③スマホだけでキレイな写真がすぐ撮れる
①家族や恋人、親友といつでも会話ができる喜びを得られる
②余計なものを持ち歩かないスマートなライフスタイルが送れる
③家族や子供の幸せな瞬間を見逃さず、思い出を作れる
(・∀・)
「これだけ詳細にコンテンツに関して伝えているから、お客さんにも伝わるはずだ」
って思っていた時代が僕にもありました(・∀・)でも実際はそうじゃないんですよね。お客さんは文章を読まないし、正しく理解することもほとんど無いんです。商品を購入してくれた人でさえ、ちゃんとコンテンツの内容を把握していないということもよくあるのです。
それは自分のセールスの仕方にも問題があったんですよね。情報の粒度（情報のカテゴリや大きさ）がバラバラでした。「とにかく商品をよく思ってもらいたい」と思って書くと、伝えたいことも伝わりません。
だからこそ、セールスする時にはそれぞれの文章に目的を決めて、そこにスペック・メリット・ベネフィットを使い分けていきましょう。
スペック・メリット・ベネフィットにはそれぞれお客さんに対して果たせる役割がちがいます。それぞれを正しく使っていくことが大切です。
商品の魅力を強く訴求したいのであれば、ベネフィットを強く打ち出しましょう。「ドリルを買う人はドリルが欲しいんじゃなくて穴が欲しい」という例え話があるように、コンテンツ購入者が求めているのは端的に言うと「成功」か「幸せ」です。
自分のコンテンツを通じてどん「成功」や「幸せ」に通じるのかを丁寧に書き出していきましょう。思わず想像させるような、ワクワクさせるような表現ができているかを確認しましょう。
お客さんがコンテンツのセールスを受ける時は、少なからず「期待」を持っています。お客さんはその期待を満たすものだと思った時に購買欲求が高まります。
「このコンテンツにはこの機能は付いているかな」「このコンテンツでどんなことが出来るのかな」という期待に対して、コンテンツが提供できるものを漏れなく紹介していきましょう。
スペックとメリットの訴求ができれば、購入後に「イメージと違った」「こういうコンテンツだと思っていなかった」というトラブルを防ぐことが出来ます。
セールスのノウハウなんかだと「メリットとベネフィットを訴求しよう！」っていう意見が強いです。ただ、メリットやベネフィットだけが大切なのではないです。それぞれの観点で説明してあげることが大切なのです。
逆にメリットやベネフィットだけが強く訴求されたコンテンツだと「こういう機能やサポートがついているものだと思っていた」と、お客さんに勘違いされる可能性もあります。
自分のスペック・メリット・ベネフィトをそれぞれ整理して、適切にお客さんに伝えていきましょう。
